産 業 關 係 硏 究

第19卷 第1號, 2009. 3, pp.197~220

ⓒ 韓 國 勞 使 關 係 學 會

논문접수일 : 2008년 9월 29일, 심사의뢰일 : 2008년 10월 13일, 심사완료일 : 2008년 11월 20일

* 삼육대학교 디지털경영학부 교수, 02-3399-1559, kslee@syu.ac.kr

産業關係硏究 제19권 제1호

임금협상에서 협상자 인지적 틀의 영향요인에 관한 연구 (이강성)

임금협상에서 협상자 인지적 틀의

영향요인에 관한 연구

이 강 성*

이 논문은 실제 임금협상에서 노사 협상대표자들의 인지적 틀을 긍정적 혹은 부정적으로 형성하는 데 미치는 영향 요인들을 분석하였다. 실증분석 결과, 협상대표자들의 인지적 틀의 영향 요인은 노사 양측이 서로 다르다는 것을 발견하였다. 사용자측 협상대표자들의 인지적 틀은 주로 임금관련 요인, 노조측 요인, 그리고 기업측 요인 등 복합적 요인의 영향을 받는 것으로 나타났다. 이에 비해 노조측 협상대표자의 인지적 틀은 임금관련 요인보다는 경영층의 노조관이나 노무관리 합리성, 협상에 있어 사용자 대표성 등과 같은 기업측 특성요인과 노조의 성향에 크게 영향을 받는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 협상대표자들의 긍정적인 인지적 틀 형성을 통해 협상의 효율성을 높이기 위해서는 노사 양측의 서로 다른 이해와 욕구를 정확히 파악하고 이를 충족시키는 것이 중요하다는 시사점을 제공해 주고 있다.

▶ 주제어: 임금협상, 인지적 틀(frame), 임금관련 요인, 노조측 요인, 기업측 요인, 긍정적인 인지적 틀, 협상의 효율성

I. 서  론

협상이란 결정 대안들에 대해 서로 다른 선호를 가지고 있는 둘 이상의 상호의존적인 당사자가 그들간의 거래에 있어서 무엇을 주고받을 것인가 하는 문제를 해결하기 위한 공동의사결정의 과정으로 정의할 수 있다(Bazerman and Carroll, 1987; Thompson, 1990b). 협상은 정치나 무역관계뿐 아니라 기업활동, 노사관계, 나아가 친구나 배우자와의 관계, 상사와 부하와의 관계, 판매자와 고객 간의 교환관계 등에서 볼 수 있는 바와 같이 일상적인 사회활동 가운데서도 빈번히 발생한다. 따라서 협상은 어떤 목적을 달성하기 위해 다른 사람과 상호작용을 해야 하는 모든 사람이 겪는 필수적인 사회현상이라 할 수 있다.

그러나 이러한 협상의 중요성에도 불구하고 실제 이루어지는 협상에서는 이미 이용가능하고 호혜적인 결과를 도출해 내는 데 실패하는 경우가 많다. 협상 과정에 있어서의 이러한 비효율성은 사회의 이용 가능한 자원과 생산성 및 창조적인 기회를 감소시킴으로써 갈등과 자기 파멸을 가져오게 된다(Bazerman and Carroll, 1987).

우리나라에서도 노사관계의 민주화가 진행되면서 노사간의 임금 및 단체협상은 매우 중요한 사회현상으로 등장하고 있으며, 협상이 성공적으로 이루어지지 못함으로 인해 그 파장이 개별 기업뿐 아니라 사회 전반에까지 큰 영향을 미치는 등 협상의 중요성에 대한 인식이 높아져 가고 있다(이강성, 1995). 협상이 순조롭게 이루어져 양측의 이해가 조정 ․ 통합되어 합의에 이를 경우, 상호신뢰와 협력을 강화하는 계기가 됨으로써 만족도와 생산성을 향상시키는 결과를 가져오게 될 것이다. 그러나 이와 반대로 노사간의 협상이 성공적으로 이루어지지 못할 경우 상호불신을 가중시키고 갈등과 파업에 이르게 됨으로써 생산성, 임금, 근로자의 사기 등의 측면에서 노사 모두에게 커다란 손실을 안겨 주게 된다(Walton and McKersie, 1965; Kochan, 1980; Bazerman and Carroll, 1987).

이러한 이유로 협상 연구의 가장 중요한 관심 가운데 하나는 협상의 성공이나 실패를 가져오게 하는 요인이 무엇인가를 연구하는 것이다. 협상에 관한 많은 연구(Curseu and  Schruijer, 2008; Kuhberger et al., 1999; de Drey et al., 1994; Bazerman et. al, 1985; Neale and Bazerman, 1985; Neale, Huber, and Northcraft, 1987; Levin et al., 1985; Schurr, 1987)는 행동적 의사결정이론에 초점을 맞추고 협상 결과에 영향을 미치는 중요한 변수로 협상자의 인지적 틀(frame)을 다루고 있다. 이러한 연구에 따르면 부정적인 인지적 틀을 가진 협상자가 더 부정적인 결과를 가져온 반면, 긍정적인 인지적 틀을 가진 협상자는 더 성공적인 협상 결과를 가져오는 것으로 나타나, 협상자의 인지적 틀이 매우 중요하다는 것을 밝혀내고 있다.

frame은 ‘틀’이라고 번역되기도 하나 이는 협상자의 인식(perception)의 틀이라는 의미에서, 개념을 보다 이해하기 쉽게 하기 위해 ‘인지적 틀’이라는 용어로 번역하여 사용하기로 한다.

이러한 인지적 틀에 관한 선행연구를 바탕으로 본 연구는 임금협상에서 노사 협상대표자들이 인지적 틀을 긍정적 혹은 부정적으로 형성하는데 어떠한 요인들이 영향을 미치는가를 알아보고자 한다. 노사 협상대표자들의 긍정적 혹은 부정적인 인지적 틀의 형성에 중요한 영향을 미치는 요인을 찾아봄으로써 협상대표자의 긍정적인 인지적 틀의 형성을 통해 협상의 효율성을 높일 수 있는 방안을 마련하는 데 중요한 시사점을 찾을 수 있을 것이다.

II. 이론적 배경과 연구가설

1. 조망이론(prospect theory)과 인지적 틀(frames)

협상 연구에서 인지적 틀에 관한 연구는 Kahneman & Tversky(1979)의 조망이론(prospect theory)이 이론적 기초가 되고 있다. Kahneman & Tversky(1979)는 개인의 선호는 잠재적 손실 혹은 이익에 따라 달라지는데 이러한 선호의 변화에 따라 의사결정이 달라진다고 주장했다. 이러한 주장은 불확실성하에서의 의사결정 분석을 지배해 온 기대효용이론(expected utility theory)과 상반되는 것이다. 기대효용이론에서는 사람들이 안정되고 잘 정의된 선호를 가지고 있으며, 이러한 선호와 일관된 선택을 함으로써 기대효용(expected utility)을 극대화하는 합리적 행동 과정을 선택한다는 가정을 기초로 하고 있다.

Tversky & Kahneman(1981)은 실험연구를 통해 이를 입증하였는데 사례를 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.

미국은 600명이 사망할 것으로 예상되는 전염병 퇴치계획을 준비하고 있는데 다음의 두 가지 프로그램을 고려하고 있다. 이 경우 어느 방안을 선택하겠는가?

1. 프로그램 A를 선택할 경우, 200명이 살 수 있음.

2. 프로그램 B를 선택할 경우, 모든 사람이 살 확률이 1/3이고, 모두 다 살지 못할 확률이
2/3임.

158명의 응답자 가운데 76%가 프로그램 A를 선택했으며, 단지 24%만이 프로그램 B를 선택한 것으로 나타났다. 이는 대부분의 사람들이 같은 기대가치를 지닌 위험한 조망보다 200명이 살 수 있는 확실한 조망을 더 가치 있는 것으로 판단하고 있다는 것을 나타내 보여준다. 따라서 대부분의 사람들이 위험회피적으로 행동을 한 것이다.

똑 같은 상황에서 다른 실험 집단에게 다음과 같은 두 가지 선택 가운데 하나를 택하도록 하였다.

1. 프로그램 C가 채택될 경우, 400명이 죽음.

2. 프로그램 D가 선택될 경우, 아무도 죽지 않을 확률이 1/3이고 600명이 다 죽을 확률이
2/3임.

이 경우 두 번째 집단의 169명의 응답자 가운데 단지 13%만이 프로그램  C를 선택한 반면, 나머지 87%는 프로그램 D를 선택한 것으로 나타났다. 즉 이는 사람들이 400명이 죽을 확률보다 600명이 죽을 확률이 2/3인 경우를 더 선호하는 것을 나타내 주고 있다. 따라서 이 경우에 대부분의 사람들은 위험감수를 택하고 있다.

이 문제를 잘 들여다보면 두 사례가 객관적으로 동일한 것을 알 수 있다. 그러나 결과에 대한 묘사를 ‘사는 경우’(이익)를 ‘죽는 경우’(손실)로 바꿈으로써 대부분의 사람들이 위험회피에서 위험감수 성향으로 변하게 된다. 결과에 대한 서술을 바꾸는 것이 대부분의 응답자들로 하여금 위험회피에서 위험감수 성향으로 변화하게 할 만큼 중요하다는 것을 보여주고 있다(Fagley and Miller, 1987).

이러한 결과는 조망이론을 뒷받침해 주는 것으로 사람들이 이익에 관한 위험과 손실에 관한 위험에 서로 다르게 대응한다는 것을 나타내 주고 있다. 즉 개인은 잠재적 이익에 직면할 때 위험을 회피하는 방향으로, 그리고 잠재적 손실에 직면할 경우 위험을 감수하는 방향으로 된다.

또한 앞에서 살펴본 바와 같이 Tversky & Kahneman(1981)은 같은 문제에 대해서도 서로 다르게 틀이 형성되면 의사결정 문제에 대한 인식(perception)이나 결과 및 확률에 대한 평가가 달라짐으로써 선호의 변화를 가져다준다고 주장했다. 이들은 이와 같은 의사결정의 틀(decision frames)의 변화에 따라 선호가 체계적으로 바뀌게 된다고 주장하였는데, 의사결정의 틀을 “특정 선택과 관련된 행동, 결과 및 상황에 대한 의사결정자의 인식(perception)”(p.453)이라고 정의하였다.

이에 따라 개인은 잠재적 이익에 직면할 경우(gain framing)에는 위험을 회피하는 방향으로, 그리고 잠재적 손실에 직면할 경우(loss framing)에는 위험을 감수하는 방향으로 행동한다고 주장했다. 협상에 있어서 위험회피적 행동이란 제출된 타협안을 수용하는 것을 말하며, 위험감수적 행동이란 미래의 잠재적 양보를 유보하는 것을 말한다.

2. 인지적 틀(frames)의 개념

인지적 틀(frames)은 연구자의 관점에 따라 매우 다양한 개념으로 활용되고 있다. 우선 앞에서 언급한 것처럼 Tversky & Kahneman(1981)는 의사결정의 틀(decision frames)을 “특정 선택과 관련된 행동, 결과 및 상황에 대한 의사결정자의 인식(perception)”이라고 정의하였다.

Pinkley(1990)는 갈등 틀(conflict frame)을 분쟁 당사자가 갈등 상황을 보는 렌즈, 즉 갈등에 대한 인지적 구조 혹은 해석이라고 정의하였는데, ‘상대방이 양보를 했는지’, ‘갈등이 타협이나 공동합의가 요구되는지’, ‘갈등이 양측 모두에 의해 유발되었는지’ 등을 조사함으로써 “승리 대 타협”의 차원으로 구분하였다.

또한 Deutsch(1975)는 갈등 틀을 분쟁 당사자가 갈등 상황의 몇몇 특징에 대해 갖는 일련의 지각(perceptual sets) 혹은 성향(orientation)이라고 정의하였다.

Pinkley & Northcraft(1994)는 틀(frames)은 틀 관련 정보의 부각성(salience)을 증대시키고 틀과 관련 없는 정보의 부각성을 감소시키는 주제 지각 성향(thematic perceptual disposition)의 특징을 지니고 있다고 주장했다.

한편 Gray & Donnellon(1990)은 틀(frames)을 정적인 구조와는 달리 동적이고 변화하는 것으로 다루고 있는데, 틀을 6가지 범주로 나누고 있다. 첫째, 실질적 틀(substansive frames)은 무엇에 관한 갈등인지를 정의한다. 둘째, 손실-이익 틀(loss-gain frames)은 여러 가지 결과에 대한 위험 혹은 이익과 관련된 해석을 제공한다. 셋째, 특성짓기 틀(characterization frames)은 분쟁 당사자의 행동과 태도에 관한 기대와 평가를 말한다. 넷째, 과정 틀(process frames)은 협상이 어떻게 진행될 것인가 하는 데 대한 기대를 말한다. 다섯째, 열망 틀(aspiration frames)은 분쟁 당사자의 중요한 이해와 욕구를 표현해 준다. 여섯째, 결과 틀(outcome frames)은 분쟁 당사자의 선호하는 입장이나 해결안을 말한다. 이들은 상대방과의 분쟁에서 협상자는 상대방의 틀에 맞추기 위해 자신의 해석을 변화시키려고 한다고 주장했다.

이 외에도 Bolman & Deal(1991)은 틀(frame)을 사회과학이론의 서로 다른 관점을 나타내기 위한 용어로 사용하였다. 이들은 틀을 “세계를 보는 창(窓)인 동시에 세계에 초점을 맞추게 해주는 렌즈”(p.11)라고 정의하였다. 따라서 틀은 어떤 것들은 걸러주는 역할을 하는 반면 다른 것들은 쉽게 지나치게 해주며, 또한 틀은 어떤 행동을 취해야 할지를 결정해 주고 경험을 주문하는 데 도움을 준다. 또한 틀은 행동을 위한 도구가 된다고 주장하였다.

본 연구에서는 Tversky & Kahneman(1981)의 정의에 입각하여 협상자의 인지적 틀(negotiator's frame)을 협상 결과, 협상 과정, 협상 태도 및 행동에 대한 협상대표자의 인식(perception)이라고 정의하고자 한다.

3. 인지적 틀(frames)과 협상에 관한 선행연구

Bazerman & Neale(1983)은 노사간의 임금협상에서 준거기준의 변화에 따른 인지적 틀 변화를 설명하였다. 예를 들면, 노조측이 시간당 12$의 임금인상을 요구하면서 이 이하의 선을 손실로 인식하고 있으며, 이와 반대로 사용자 측은 시간당 10$ 이상을 지불할 수 없다고 주장하고 이 이상 지불하면 손실이라고 인식하고 있다고 가정해 보자. 이 경우 합의를 위해 양보하는 것이 잠재적 손실이라고 틀화(framing) 하게 되면, 양측은 타협안(예를 들면 시간당 11$)을 받아들이기보다는 더 나은 결과를 얻기 위해 자기 주장을 굽히지 않을 것이다(위험한 선택을 의미함). 이에 반해 상대방이 조금이라도 양보할 경우 이를 이익이라고 생각한다면, 타협안(시간당 11$)을 이익으로 틀화함으로써 이를 받아들이고, 더 좋지 않은 결과를 얻을 위험을 회피하게 된다는 것이다. 이처럼 준거기준의 변화는 틀의 변화를 가져다준다.

이러한 인지적 틀 효과(framing effect)를 검증하기 위해 많은 실증연구들(Curseu and Schruijer, 2008; Kuhberger et al., 1999; de Drey et al., 1994; Bazerman, et al., 1985; Neale and Bazerman, 1985; Neale, Huber, and Northcraft, 1987; Levin et al., 1985)이 이루어졌다.

Curseu & Schruijer(2008)는 집단간 협상에서 위험의 인지적 틀(framed as danger)을 형성하도록 정보가 주어진 집단은 중립적인 인지적 틀을 형성한 집단에 비해 협상 과정에서 더 방어적인 행동을 나타낼 뿐 아니라 더 집단적 접근방식을 보이고 성과도 훨씬 낮게 나타난다는 것을 발견했다.

Kuhberger et al.(1999)은 결과를 이익으로 제시한 경우(gain framing)는 위험회피적인 행동을 보이고, 결과를 손해로 제시한 경우(loss framing)는 위험감수 행동을 보이는 것을 밝혀냈다. 또한 이러한 위험회피 혹은 위험감수 행동은 이익의 크기나 확률에도 영향을 받는다는 것을 밝혀냈다.

de Drey et al.(1994)은 대개 협상자는 상대방이 이익 혹은 손해의 인지적 틀(gain or loss frame)을 갖고 있는지에 대한 사전 지식을 갖고 있으며, 협상 과정에서 이러한 자신의 인지적 틀에 관한 의견을 교환한다고 주장했다. 이러한 사전 의사소통된 인지적 틀에 따라 이익의 인지적 틀을 갖고 있는 사람은 손해의 인지적 틀을 가진 사람보다 더 많은 양보와 함께 더 적은 요구를 한다는 것을 밝혀냈다.

Neale & Bazerman(1985)은 단체교섭의 결과에 대한 인지적 틀의 영향에 관한 연구에서 부정적으로 틀화한 협상자들은 덜 양보적이며 긍정적으로 틀화한 사람들에 비해 합의를 더 적게 이룬 것을 발견했다. 이에 반해 긍정적으로 틀화한 협상자는 부정적인 틀을 가진 사람보다 협상 결과에 대해 공정성 지각도가 더 높은 것으로 나타났다. Bazerman, Magliozzi & Neale(1985)은 구매자와 판매자의 인지적 틀이 행동에 체계적으로 영향을 미친다는 것을 발견했다. 이들은 이 연구를 통해 긍정적으로 틀화한 사람이 더 양보적일 뿐 아니라 부정적으로 틀화한 사람보다 더 많은 거래를 한다는 것과 이에 따라 전반적인 수익성이 더 높다는 것을 발견했다.

또한 Neale, Huber & Northcraft(1987)는 과업 및 상황 특성과 인지적 틀의 관계에 관한 연구에서 과업특성에 의해 긍정적으로 틀화한 사람은 역할관련 정보가 있든 없든 간에 관계없이 더 많은 거래행위를 하는 것을 밝혀냈다. 그러나 역할관련 정보가 없는 경우에는 과업특성에 의해 부정적으로 틀화한 사람이 더 많은 거래행위를 하는 것으로 나타났다.

Levin et al.(1985)은 정보의 양이 변화하는 상황하에서 인지적 틀이 의사결정에 미치는 영향에 관해 연구를 하였다. 이 연구 결과 정보가 다 주어진 상황에서뿐 아니라 일부 정보가 주어지지 않은 상황에서도 긍정적으로 틀화한 사람이 부정적으로 틀화 한 사람보다 더 나은 의사결정을 한다는 것을 밝혀냈다.

인지적 틀은 협상자가 이용하는 전술에 중요한 시사점을 제공해 주고 있다. 인지적 틀 효과는 상대방으로부터 양보행위를 유도하기 위해서는 협상자는 상대방이 긍정적 틀을 형성하도록 하는 동시에 상대방의 잠재적 이익 관점에서 협상을 진행하도록 해주는 준거점을 만들어야 한다는 것을 말해주고 있다. 틀 효과(framing effect)는 상대방으로부터 양보적 행동을 유인하기 위해서는 협상자가 상대방으로 하여금 긍정적으로 틀화 할 수 있는 준거를 만들어야 하며, 상대방의 잠재적 이익 측면에서 협상에 임해야 한다는 것을 말해주고 있다. 마찬가지로 틀화의 영향은 조정자에게도 중요한 의미를 줄 수 있다. 조정자의 전략이 타협을 통해 합의를 도출하는 데 있다면, 조정자는 협상 양 당사자가 긍정적으로 틀화 할 수 있도록 노력해야 한다. 이는 조정자가 양 당사자를 각각 따로 만날 경우 각자에게 위험회피적인 입장을 가질 수 있도록 서로 다른 관점을 제시할 필요가 있다는 것을 말해 주는 것이다.

4. 가설 설정

협상자의 긍정적 혹은 부정적 틀이 협상 결과에 영향을 주는 연구는 많이 이루어졌으나, 협상자의 인지적 틀에 영향을 주는 요인에 대한 구체적인 실증연구는 거의 없는 실정이다. 이 가운데 Neale & Bazerman(1991)은 협상자 틀의 결정요인은 그 준거기준에 달려 있다고 주장하였다. 왜냐하면 틀 효과(framing effect)에 따르면 상대방으로부터 양보적 행동을 유인하기 위해서는 협상자가 상대방으로 하여금 긍정적으로 틀화 할 수 있는 준거를 만들어야 하며, 상대방의 잠재적 이익 측면에서 협상에 임해야 한다는 것을 말해주고 있기 때문이다. 이런 측면에서 틀(framing)의 영향은 조정자에게도 중요한 의미를 줄 수 있다. 조정자의 전략이 타협을 통해 합의를 도출하는 데 있다면, 조정자는 협상 양 당사자가 긍정적으로 틀화 할 수 있도록 노력해야 한다. 이는 조정자가 양 당사자를 각각 따로 만나 각자에게 위험회피적인 입장을 가질 수 있도록 서로 다른 준거기준을 제시할 필요가 있다는 것을 말해 주는 것이다. 이러한 전술은 불확실성을 창출함으로써 양측으로 하여금 확실한 타결을 선호하도록 유도할 수 있도록 해 준다.

Neale & Bazerman(1991)은 임금협상의 경우 노조측 협상자가 이용 가능한 준거점으로는 ① 전년도 임금 ② 경영자의 첫 제안 ③ 경영자의 보류점(reservation point)에 대한 노조의 평가 ④ 노조의 보류점 ⑤ 노조의 공언된 교섭 입장 등을 들고 있다. 또한 노조 협상자의 준거점이 ①에서 ⑤로 갈수록 틀은 긍정에서 부정으로 변하게 된다고 주장하였다. 그 이유에 대해 Neale & Bazerman은 작년 임금에 비해 어느 정도 이익으로 인식되는 것도 노조의 공언된 목표와 비교하면 손실로 인식된다고 설명하고 있다.

Kristensen & Gärling(1997)은 협상 과정과 결과에 대한 기준점 및 준거점 효과를 검토한 결과, 구매자가 첫 제안을 이익으로 지각한 경우가 손해로 지각한 경우에 비해 높은 가격을 지불하였으며, 제안 횟수가 줄어들고 파국에 이르는 경우가 적다는 것을 밝혀냈다.

또 하나 고려해야 할 사항은 동종 업계의 임금수준이다. 일반적으로 우리나라 기업의 임금교섭은 동종 유사기업의 교섭 결과에 가장 영향을 많이 받게 된다. 최근의 조사 결과에 따르면 임금인상안을 작성할 때 노조측과 사용자측 모두 동일 업종의 임금수준을 최우선적으로 고려하는 것으로 나타났다(김동우, 2006). 즉 동종 업종 내 비교 대상 기업의 임금교섭 결과에 준거하여 임금교섭이 타결되는 경우가 많다. 따라서 경영자의 첫 제안과 노조의 보류점 및 노조의 경영자측 보류점에 대한 평가 등은 비교 대상 기업의 임금수준에 준거하여 결정되는 경우가 일반적이다. 이러한 측면에서 Neale & Bazerman(1991)이 주장한 전년도 임금교섭 결과만족도, 노조의 공개된 교섭 입장 외에 자사 임금의 대외적 공정성 변수를 임금관련 요인에 포함하여 다음과 같은 가설을 설정하였다.

H 1a : 임금의 대외적 공정성은 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 1b : 임금의 대외적 공정성은 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 2a  : 전년도 임금교섭 결과만족도가 높을수록 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 2b : 전년도 임금교섭 결과만족도가 높을수록 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 3a : 노조의 공언된 교섭 입장은 사용자측 협상대표자의 틀에 부정적 영향을 미칠 것이다.

H 3b : 노조의 공언된 교섭 입장은 노조측 협상대표자의 틀에 부정적 영향을 미칠 것이다.

Thompson, Peterson & Kray(1995)는 협상에서는 협상 당사자들, 사회적 지식과 목표, 조직의 사회적 규범, 커뮤니케이션 등 네 가지 사회적 맥락이 존재한다고 주장했다. 협상테이블에서의 협상자들간의 관계는 그 관계의 유형, 미래의 상호작용에 대한 기대, 정서, 유사성과 결과 의존도 등에 의해 특징지어진다. 사회적 지식과 목표란 협상자가 상대방에 대해 가지고 있는 정보를 의미하는데, 이 정보는 상대방의 선호도나 우선순위, 합의가 이루어지지 않을 경우에 대한 대안, 전략 등에 관한 것들이다. 상대방에 대한 정보는 이전의 경험이나 명성, 직접 대면 등을 기초로 얻을 수 있다.

본 연구에서는 협상자가 사용자측 및 노조측 협상대표들의 인지적 틀에 영향을 미치는 사회적 지식과 목표, 즉 협상자가 상대방에 대해 어떤 정보를 갖고 있는지를 알아보기 위해 10여개 회사의 노사 양측 협상대표들을 대상으로 각각 직접 대면 혹은 전화 인터뷰를 실시하였다. 그 결과 협상자의 틀을 긍정적 혹은 부정적으로 형성하는 데 영향을 미치는 요인으로 다음과 같은 노조측 및 사용자측 특성 요인들을 결정하였다.

우선 노조측 특성 요인으로는 노조의 ① 경영 이해도, ② 노조의 대표성, ③ 노조의 성향을 들 수 있다.

첫째, 노조의 경영이해도는 협상하는 동안 합리적이고 호의적인 반응을 유발함으로써 긍정적 틀을 형성하도록 한다. 즉 노조측 협상대표자는 사용자측이 어느 정도 제시할 수 있는지 그 한계를 잘 이해하고, 사용자측은 노조측이 자신들에 관한 정보를 충분히 알고 있으므로 합리적인 선에서 제시하게 될 것이다.

둘째, 구성원들로부터 지지를 획득한 노조의 대표성은 긍정적 틀을 가져오게 될 것이다. 만약 구성원들로부터 절대 다수의 지지를 받는다면, 협상 결과의 수용 및 실행 가능성이 높아지게 된다. 또한 노조의 리더십이 견고하다면 노조측 협상자는 위험을 회피하려고 하고 협상에서 긍정적 틀을 형성하게 된다. 사용자측 협상자의 경우에도 노조 구성원들이 협상 결과를 수용하고 성실한 협상이 될 것이라는 것을 앎으로써 긍정적 틀을 형성하게 된다. 이와 반대로 만약 노조가 구성원의 과반수 지지를 얻지 못해 대표성이 부족하다면, 노조측 협상대표자는 협상에서 결정적인 전과를 올림으로써 노조원의 지지를 획득하기 위해 협상 상황을 손해로 인식하고 위험을 감수하는 행동을 취함으로써 부정적 틀을 갖게 될 것이다. 이와 마찬가지로 사용자측 협상대표자도 적대적인 노조대표자들로 인해 협상이 어려워질 뿐 아니라 구성원들이 협상 결과를 수용하지 않을 것이라는 생각을 갖게 됨으로써 부정적 틀을 형성하게 될 것이다.

셋째, 노조의 투쟁성 정도를 의미하는 노조의 성향은 노조측 협상대표자로 하여금 위험을 감수하는 행동과 부정적 틀을 가져오게 될 것이다. 또한 상대방의 투쟁적이고 비협조적인 행동은 사용자측으로 하여금 부정적 틀을 형성하게 하는 원인이 될 것이다.

이러한 근거를 바탕으로 다음과 같은 가설을 설정하였다.

H 4a : 노조의 성향은 사용자측 협상대표자의 틀에 부정적 영향을 미칠 것이다.

H 4b : 노조의 성향은 노조측 협상대표자의 틀에 부정적 영향을 미칠 것이다.

H 5a : 노조의 대표성은 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 5b : 노조의 대표성은 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 6a : 노조의 경영 이해도는 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 6b : 노조의 경영 이해도는 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

사용자측 요인으로는 ① 노무관리 합리성 ② 사용자 대표성 ③ 경영층의 노조 이해도를 들 수 있다. 우선 노무관리 합리성은 경영층이 근로자들의 복리를 위해 일하고 있다는 느낌을 줌으로써 노조측이 긍정적 틀을 형성하도록 영향을 미치게 된다. 사용자측 또한 노조측 협상대표자나 근로자들이 경영층과 노무관리 관행에 대해 긍정적 인식을 갖게 됨으로써 협상이 순조롭게 이루어질 것이라는 기대로 인해 긍정적 틀을 형성하게 될 것이다.

둘째, 사용자 대표성은 경영층을 대신해서 협상하고 그 결과를 수용할 수 있는 의사결정 권한의 정도를 의미한다. 이는 조직내 서열의 문제가 아니라 실질적인 의사결정 권한을 말한다. 만약 사용자측 협상대표가 의사결정 권한이 없다면, 경영층의 승인이 있을 때까지 합의가 이루어지기 어렵게 되고 협상 과정을 지연시키게 되는 원인이 되며, 이는 결국 양측 모두 부정적인 틀을 형성하게 되는 원인이 될 것이다. 반면, 사용자 대표가 사장과 같은 확실한 실질적인 협상 권한이 있다면 협상의 중요성을 인식하게 되고 이는 결국 양측 협상대표자로 하여금 긍정적 틀을 형성할 수 있도록 해줄 것이다.

셋째, 경영층의 노조 이해도는 노사 양측으로 하여금 상호 협조적이고 호혜의 관계를 형성하게 해줌으로써 노사 협상대표자들의 긍정적 틀에 영향을 미치게 될 것이다.

이러한 근거를 바탕으로 다음과 같은 가설을 설정하였다.

H 7a : 노무관리 합리성은 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 7b : 노무관리 합리성은 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 8a : 사용자 대표성은 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 8b : 사용자 대표성은 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 9a : 경영층의 노조 이해도는 사용자측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

H 9b : 경영층의 노조 이해도는 노조측 협상대표자의 틀에 긍정적 영향을 미칠 것이다.

이러한 가설을 바탕으로 [그림 1]과 같은 연구 모형을 설정하였다.

협상에 관한 대부분의 연구는 실제 협상 상황을 대상으로 한 현장 연구보다 실험에 의한 역할 연기나 시뮬레이션을 이용하여 이루어지고 있다. 왜냐하면 연구자들이 협상자에게 필요한 정보가 쉽게 통제 가능하기 때문이다. 그러나 실험 연구의 가장 큰 문제점은 외적 타당성의 한계라 할 수 있다. 즉 실험에 의해 나타난 결과가 조직 현상에 보편적으로 적용될 수 있을 것인가 하는 문제다. 이는 실험에서 협상자는 실제 협상에 참여하는 사람이기보다 학생인 경우가 대부분이고, 시간이 매우 압축되어 있어 협상당사자간의 과거나 미래의 관계는 제한이 되어 있거나 아예 존재하지도 않기 때문이다. 또한 협상자가 고려해야 할 협상 이슈나 대안이 사전에 주어지고, 협상자의 가치나 선호를 자유롭게 선택할 수 있는 것이 아니라 특화되며, 협상은 잘 모르는 실험자에 의해 이루어진다(Greenhalgh, Nelsin, and Gilkey, 1985). Thompson(1990a)은 경험이 있는 협상자가 그렇지 못한 일반적인 협상가에 비해 더 많은 몫을 차지한다는 사실을 발견했다.

따라서 이와 같은 협상 연구의 문제점을 극복하기 위해서 본 연구는 임금협상이 시작되기 전에 노사 양측의 협상대표자들을 대상으로 직접 설문조사를 실시함으로써 협상대표자의 인지적 틀에 영향을 미치는 요인과 인지적 틀을 조사하였다.

III. 연구방법

1. 자료 수집

[그림 1] 연구 모형

본 연구의 연구 모형과 설문지를 작성하기 전에 가장 먼저, 협상자의 인지적 틀의 영향요인 변수를 결정하기 위하여 10여개 회사의 노사 협상대표자와 개별 면담 혹은 전화 인터뷰를 실시하였다. 이를 통해 설정된 변수와 연구 모형에 따라 작성한 설문지를 노사협상을 시작하기 전에 각 기업의 노사 협상대표자들이 응답하도록 하였다.

조사 대상 기업은 먼저 한국경영자총협회 회원사 중 상시근로자 100인 이상 기업을 표본으로 무작위로 500개 기업을 추출하여, 이들 기업을 대상으로 임금교섭 시기와 임금교섭 방식, 노사 각각 협상참가자의 이름과 연락처 등을 조사하였다. 이 기초 조사에서 응답을 보내온 350개 업체 가운데 4월에서 6월 사이에 기업별 임금교섭을 실시한다고 밝힌 300개 업체를 표본으로 선정하였다.

설문 조사는 4월 4일부터 4월 15일 사이에 집중적으로 이루어졌으며, 특히 협상 시기가 5월 말에서 6월 사이에 이루어진다고 응답한 회사의 경우에는 협상이 시작되기 직전과 가까운 시기를 택해서 조사를 하였다. 조사 대상자는 임금협상에 직접 참여하는 사용자측 및 노조측 협상대표자 각 1인으로 하였는데, 앞의 기초 조사에서 밝혀진 임금담당 임원(혹은 부서장) 및 노조위원장에게 설문을 발송하였다.

노사 양측으로부터 회수된 설문은 사용자측이 177개(회수율 59%), 노조측이 132개(회수율 44%)였다. 이 가운데 응답이 부실하거나 조사 목적에 맞지 않은 설문 등을 제외하고 분석 대상에 포함된 설문은 노사 각각 156개와 115개였다.

원래 임금협상 테이블에 직접 참여하는 노사 협상대표자가 다수인 것을 감안하면 협상대표자 가운데 한 사람이 그 집단의 의견을 정확하게 파악하여 응답하기 힘든 문제점이 있다. 그러나 사용자측의 경우 대체로 기업의 입장에서 의견의 통일성이 높으며, 또한 노조측의 경우, 전화 인터뷰 결과 노조측 이해가 민감한 임금교섭에 관한 사항은 응답 결정을 응답자 단독으로 결정하는 것이 아니라 내부 토의나 합의에 의한 결정을 따르기 때문에 집단 내부적으로 일치된 의견을 가지는 것으로 나타나 교섭당사자 한 사람의 의견이 집단의 의견과 유사하기 때문에 집단의 의견을 대표하기에 큰 문제가 없는 것으로 나타났다.

2. 변수의 측정

(1) 임금관련 요인

가. 대외적 공정성

대외적 공정성이란, 자사의 임금수준이 경쟁관계에 있는 동종 업계 타사의 임금수준과 비교하여 적정한 정도를 의미한다. 이는 협상대표자들이 경쟁관계에 있는 동종 업종이나 비슷한 규모와 여건에 있는 동일 지역내 타사의 임금수준과 비교하여 자기 회사의 임금수준이 적정하다고 인식하는 정도를 리커트식 7점 척도를 이용하여 측정하였다.

나. 전년도 교섭만족도

전년도 교섭만족도란, 전년도의 노사간 임금교섭 결과에 대한 만족 정도를 의미하는데 이는 전년도 임금교섭 결과를 노사의 기대 수준, 주어진 경영여건, 동종 타사의 결과 등에 비추어 협상 대표자들이 만족하고 있는 정도를 리커트식 7점 척도를 이용하여 측정하였다.

다. 노조의 공언된 입장

노조의 공언된 입장이란, 임금교섭에 임하는 데 있어 노조측이 공개적으로 표명한 자기측 입장을 의미하는 것으로 금년도 임금협상을 시작하기 전에 노동조합이 노조원들에게 임금인상이나 협상목표 등에 대해 공식적인 입장을 공개적으로 천명했는지 여부로 측정하였다.

(2) 노조측 특성요인

가. 노조의 성향

노조의 성향이란, 노조의 투쟁성 정도를 의미하는데, 노조의 근로자 이익을 위한 투쟁성 정도, 파업행위에 대한 시각, 법외노조의 노선 지지 정도 등에 대한 인식 정도를 리커트식 7점 척도를 이용하여 측정하였다.

나. 노조의 대표성

노조의 대표성이란, 노조가 조합원들의 이익을 독자적으로 대표하는 정도를 의미하는데, 교섭 내용에 대해 실질적인 결정권이 있는지 여부로 측정하였다.

다. 노조의 경영이해도

노조의 경영 이해도란, 노조 지도자들의 기업경영에 대한 이해 정도를 의미하는데, 자기 기업의 지불능력, 경영실적, 성장 전망 등을 노조 지도자들이 얼마나 잘 이해하고 있는가 하는 인식 정도를 리커트식 7점 척도를 이용하여 측정하였다.

(3) 기업측 특성요인

가. 노무관리 합리성

노무관리의 합리성은 기업의 노무관리가 얼마나 합리적으로 운영되고 있는가 하는 것을 의미하는데, 인사제도, 복지후생제도, 생산직 근로자에 대한 노무관리 등이 얼마나 합리적으로 운영되고 있는가에 대한 인식 정도를 리커트식 7점 척도를 이용하여 측정하였다.

나. 사용자 대표성

사용자 대표성이란, 협상대표로서의 사용자의 권한을 의미하는데, 사용자측 협상대표가 교섭 내용에 대해 실질적인 결정권이 있는지 여부로 측정하였다.

다. 경영층의 노조이해도

경영층의 노조 이해도란, 경영층의 노조에 대한 인식을 의미하는데, 경영층이 자기 회사 노조의 존재와 노조의 활동 및 노조활동에 대한 지원 등에 대해 긍정적 혹은 부정적으로 인식하고 있는 정도를 리커트식 7점 척도를 이용하여 측정하였다.

(4) 종속변수: 인지적 틀(frames)

본 연구에서는 Tversky & Kahneman(1981)의 정의에 입각하여 인지적 틀(frames)을 협상 결과, 협상 과정, 협상 태도 및 행동에 대한 협상대표자의 인식(perception)이라고 정의하였다. 이에 따라 인지적 틀의 측정은 협상 결과, 협상 과정, 협상 행동 및 태도에 대한 6개 항목을 전체적으로 묶어 부정적 틀(A)과 긍정적 틀(B)로 이분하였다. 이 가운데 응답자, 즉 노사 양측 협상대표자가 현재의 협상 상황을 종합적으로 고려해 볼 때, 두 가지 틀 가운데 자신의 인식과 비슷한 틀을 선택하도록 함으로써 긍정적 틀 혹은 부정적 틀을 측정하였다(표 1 참조).

이 측정에서 사용자측 협상의 인지적 틀은 사용자측 대표자를 통해, 그리고 노조측 협상의 인지적 틀은 노조측 대표자를 통해 각각 측정하였으며, 양측을 동시에 조사함으로써 각각 상대방 협상자의 인지적 틀에는 영향을 미치지 않게 하였다. 독립변수와 인지적 틀의 관계분석을 위해 SPSS 통계 패키지를 이용한 Logistic Regression을 실시하였다.

<표 1>  부정적 및 긍정적 인지적 틀의 측정 항목과 측정 방법

구 분	부정적 틀(A)	긍정적 틀(B)
협상 결과	협상 결과는 손실이다 어느 일방의 손해로 끝난다	협상 결과는 이익이다 공동이익의 결과를 가져온다
협상 태도 및 행동	양보는 오직 손실을 가져올 뿐이다 상대방의 주장은 잘못됐다	양보를 통해서도 이익을 얻을 수 있다 상대방의 주장도 옳다
협상 과정	대립적으로 진행될 것이다 상대방은 자기측 입장만 주장할 것이다	협조적으로 진행될 것이다 상대방은 우리측 입장도 고려할 것이다

IV. 분석 결과

먼저 본 연구에서 사용된 변수들의 신뢰도를 측정하였다(표 2 참조). 측정 결과 대부분 변수들의 신뢰도는 적절한 수준으로 나타나 분석 결과에 문제가 없음을 보여주고 있다.

또한 앞의 <표 2>는 사용자측 협상대표와 노조측 협상대표를 대상으로 측정한 변수 간의 상관관계를 보여주고 있는데, 좌 하단은 사용자측 협상대표의 값을, 그리고 우 상단은 노조측 협상대표의 값을 나타내고 있다.

본 연구의 가설검정은 Logistics Regression 분석을 통해 이루어졌는데, 그 결과는 아래의 <표 3>과 같다. 이 표를 통해 사용자측 협상자의 인지적 틀에 영향을 미치는 변수를 살펴보면, 전년도 임금만족도와 노조의 특성, 그리고 경영층의 노조 이해도만이 사용자측의 인지적 틀에 미치는 영향이 유의한 것으로 나타났다. 특히 노조의 특성, 즉 노조의 성향이 투쟁성이 강할수록 사용자측의 틀이 부정적으로 형성되는 것으로 나타났다. 이에 반해 경영층의 노조 이해도가 높을수록, 그리고 사용자측이 전년도의 교섭 결과에 대한 만족도가 높을수록 긍정적인 틀이 형성되는 것으로 나타났다. 결국 가설 2a. 4a, 9a는 모두 채택되었다.

<표 3> Logistic Regression 분석 결과

변수		사용자측 틀	노조측 틀
임금 관련 요인	임금의 대외적 공정성	-0.0104	0.0569
	전년도 임금만족도	0.3441*	0.3238
	노조의 공개된 임금인상 목표	-0.0884	0.1106
노조 특성 요인	노조의 성향	-0.8952***	-0.6908***
	노조의 대표성	0.0354	0.6281
	노조의 경영 이해도	-0.1714	-0.1529
기업 특성 요인	노무관리 합리성	-0.0261	0.5565*
	사용자 대표성	0.2014	1.3672**
	경영층의 노조이해도	0.4428**	0.7538***
-2 Log Likelihood		152.914	95.300
Cox and Snell의 R2		.301	.415
주: 1) * p<0.1, ** p<0.05, *** p<0.01. 2) 표의 숫자는 Logistic regression의 β값임.

이에 비해 노조측 협상자의 인지적 틀에 영향을 미치는 변수를 살펴보면, 노조의 특성, 노무관리 합리성, 사용자 대표성, 경영층의 노조 이해도 등이 노조측 인지적 틀에 미치는 영향이 유의한 것으로 나타났다.

특히, 사용자측과 마찬가지로 노조의 특성, 즉 노조의 성향이 투쟁성이 강할수록 노조측의 인지적 틀이 부정적으로 형성되는 것으로 나타났다. 반면, 노무관리가 합리적으로 이루어질수록, 사용자의 협상대표성이 높을수록, 경영층의 노조 이해도가 높을수록 노조측 인지적 틀이 긍정적으로 형성되는 것으로 나타났다. 이에 따라 가설 4b. 7b, 8b, 9b는 모두 채택되었다.

V. 결론 및 시사점

1. 연구 결과

이 연구의 목적은 실제 임금협상에서 노사 협상대표자들로부터 조사한 자료를 통해 협상자의 인지적 틀에 영향을 미치는 요인을 찾고자 하는 데 있다.

지금까지 살펴본 가설 검증의 결과를 종합적으로 평가해 보면 노사 협상대표자들의 틀에 대한 영향 요인은 노사가 서로 다르다는 것을 알 수 있다. 우선 사용자측 협상대표자들의 인지적 틀은 주로 임금관련 요인, 노조측 요인, 그리고 기업측 요인 등 복합적 요인이 영향을 받는 것으로 나타났다. 즉 전년도 임금만족도, 노조의 특성, 경영층의 노조 이해도 등이 사용자측 협상대표자의 인지적 틀에 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 보다 구체적으로는 노조의 투쟁 성향이 강할수록 사용자측 협상대표자의 인지적 틀은 부정적으로 형성되는 것으로 나타났으며, 그리고 전년도 임금만족도가 높을수록, 경영층의 노조이해도가 높을수록 사용자측 협상대표자의 인지적 틀은 긍정적으로 형성되는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 사용자측은 주로 전년도 임금인상 수준과 자기 기업의 노조 성향에 대한 판단 등을 중점적으로 고려하여 협상에 임하며 이를 토대로 협상 결과나 과정, 행동 등에 관해 긍정적 혹은 부정적으로 틀화(framing)한다는 것을 보여주고 있다.

이와 반대로 노조측 협상대표자의 인지적 틀은 임금관련 요인보다는 경영층의 노조관이나 노무관리 합리성, 협상에 있어 사용자 대표성 등과 같은 기업측 특성요인과 노조의 성향에 크게 영향을 받는 것으로 나타났다. 이를 구체적으로 살펴보면, 경영층의 노조 이해도가 높을수록, 기업의 노무관리 합리성 정도가 높을수록, 사용자측의 협상대표성이 높을수록 노조측 협상대표자들의 인지적 틀은 긍정적으로 형성되는 것으로 나타났다. 또한 사용자측과 마찬가지로 노조측 자체 요인으로 노조의 투쟁 성향이 강할수록 노조측 협상대표자들의 인지적 틀은 부정적으로 형성되는 것으로 나타났다.

일반적으로 노동조합은 임금에 가장 우선순위를 두기 때문에 전면도 임금만족이나 임금의 대외적 공정성 등이 노조측 협상대표자의 인지적 틀 형성에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 인식되기 쉽다. 그러나 연구 결과를 통해 살펴보면, 노조측은 겉으로는 임금인상 요구를 내세우지만 임금 자체보다는 경영층의 노조에 대한 인식, 평소의 노무관리 합리성 정도, 그리고 협상을 대표하는 사용자측의 대표성 등을 더 중요하게 생각한다는 것을 알 수 있다. 결국 노조측 협상대표자들은 기업특성 요인을 토대로 긍정적 혹은 부정적으로 인지적 틀을 형성한다는 것을 알 수 있다. 이는 경영층이 노조측 협상대표자의 인지적 틀 형성에 매우 중요한 영향을 미치며, 이는 결국 협상 결과에 영향을 미친다는 것을 나타내 보여주고 있다. 경영층은 노무관리를 합리적으로 운영함으로써, 협상대표자에게 확실한 대표권을 부여함으로써, 노조 활동에 대한 긍정적 이해를 높임으로써 임금협상을 성공적으로 이끌 수 있다.

사용자측과 마찬가지로 노조의 성향은 노조측 협상대표자의 인지적 틀 형성에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 노조가 사용자측에 대해 적대적인 태도를 갖고 투쟁적인 성향을 갖고 있다면 노조측뿐만 아니라 사용자측 협상대표자의 인지적 틀은 부정적으로 형성하게 될 것이다. 노조의 극단적인 행동과 성향은 노사간의 오해와 적대감을 더욱 높이는 악순환의 결과를 가져올 수 있다.

이처럼 사용자측에 대한 노조의 불신은 노무관리의 비효율성에서 기인하거나 혹은 노무관리가 제대로 이루어지지 않거나 비합리적이라고 생각하게 하는 요인이 된다. 어쨌든 상호 불신과 비협조적 분위기는 노사 양측의 협상대표자들의 인지적 틀을 부정적으로 형성하게 하고, 이로 인해 협상 과정에서 더 위험감수적 태도를 보이게 된다. 또한 위험감수적 태도는 투쟁적이고 적대적인 성향을 더욱 강하게 만들게 되며, 이는 결국 불신과 부정적 틀의 악순환을 가져오게 된다.

지금까지 분석 결과를 살펴보면 결국 노사 협상대표자들의 욕구나 이해가 서로 다르다는 것을 보여주고 있다. 실제 협상에 관한 사례연구와 실증연구 결과를 보면 많은 협상들이 통합적 결과를 가져올 가능성이 높은데도 불구하고 상호 만족하는 합의를 이끌어내는 데는 실패하는 경우가 있다. 실험연구 결과를 보더라도 협상자들은 상대방의 이해(interests)에 대해 잘못 인지함으로써 더 나은 결과를 가져올 수 있는 기회를 놓치거나 최선의 합의를 이끌어내지 못하는 경우가 많다(Thompson and Hastie, 1990 Pruitt and Rubin, 1986). 그러나 Thompson(1990b)은 오히려 이러한 차이가 오히려 통합적 거래(trad-offs)의 기회를 가져다준다고 주장했다. 따라서 노사간의 서로 다른 이해는 통합적 거래와 상호 합의의 기회를 가져다줄 수 있다고 할 수 있다.

협상에 있어 주요 관심은 양측이 공동이익을 얻을 수 있는 해결안을 어떻게 이루어내는가 하는 데 있다(Bazerman et al., 1985). 많은 연구 결과들이 이러한 공동합의에 이르는 방법에 대해 다루고 있는데, 예를 들면 자기의 입장보다는 이해에 관심을 기울일 것, 문제해결에 집중할 것, 갈등 증폭을 피할 것, 신뢰구축과 함께 일할 수 있도록 모티베이션 시킬 것 등을 제시하고 있다(Lewicki and Litterer, 1985). 긍정적인 인지적 틀은 노사가 상호보완적으로 협력적 태도를 취할 때 형성될 수 있다. 경영자는 통합적 협상 결과를 얻기 위해서 노조의 구체적인 필요에 초점을 맞추어야 하며, 반대로 노조도 또한 이와 마찬가지이다. 따라서 사용자는 노조에 대한 관점을 새로이 바꾸고, 노무관리를 개선하고 성실과 신의를 갖고 협상에 임해야 할 것이다. 또한 노조도 보다 탄력적인 협상 자세를 취해야 하며, 경영층에 대한 기존의 적대적인 태도로부터 벗어나야 한다.

2. 연구 결과의 시사점

이러한 점에서 이번 연구 결과는 노사협상에 있어서 사용자측에 대한 다음과 같은 실천적인 시사점을 제공해 주고 있다. 첫째, 사용자측의 노조에 대한 인식의 전환 노력이 필요하다는 점을 시사해 주고 있다. 즉 노조가 기업에 해악적인 존재가 아니라 기업 발전을 위한 동반자적인 존재라는 인식을 가지고 이를 노조측에 확신시켜 줄 필요가 있다는 것이다. 이러한 자세는 노사 상호간의 신뢰를 회복시켜 줌으로써 노조측으로 하여금 긍정적인 인지적 틀을 형성하게 하는 데 매우 중요한 역할을 한다.

둘째, 사용자측은 임금협상에 앞서 인적자원관리의 합리적 운영과 개선이 중요하다는 점을 시사해 주고 있다. 이는 근로자들이 임금보다는 인간적인 대우를 선호한다는 점을 반영해 주는 것이라 할 수 있다.

셋째, 사용자측은 임금협상에 있어 실질적인 교섭 권한을 지닌 협상대표자가 협상 테이블에 임함으로써 성실교섭의 자세를 보여주는 것이 노조측의 긍정적 틀화에 중요하다는 점을 시사해 주고 있다.

한편, 노조측이 사용자측 협상대표자로 하여금 긍정적인 틀을 가질 수 있도록 하기 위해서는 노조측의 지원과 노력이 필요한데 다음과 같은 실천적 시사점을 얻을 수 있다. 첫째, 노조 지도자들은 노동조합이 근로자들만을 위한 조직이 아닌 회사 발전을 위한 조직이라는 인식을 동시에 가질 필요가 있다. 이는 노조 지도자들이 회사의 성장 ․ 발전과 존립 없이는 노조도 존재할 수 없다는 인식을 갖고 상호신뢰와 협력적 노사관계를 구축하기 위한 노력이 필요하다는 점을 시사해 주고 있다.

둘째, 노조측 협상대표자들의 탄력적 협상 자세가 필요하다. 이는 노조측이 자신의 목표만을 고집하는 자세가 아니라 기업의 경영여건이나 경제사회적 환경 등을 고려하여 탄력적으로 협상에 임하는 자세가 필요하다는 것을 의미한다.

셋째, 임금협상도 제로 섬(zero-sum) 게임이 아니라 포지티브 섬(positive-sum) 게임이라는 인식의 전환이 필요하다. 즉 임금협상은 1회로 끝나는 것이 아니라 매년 계속되기 때문에 한 해의 양보는 다음 기회에 더 큰 이익으로 돌아올 수 있다는 자세가 필요하다. 이는 본 연구 결과에 따르면 사용자측의 교섭 결과에 대한 만족은 곧 긍정적 틀 형성의 원인을 제공함으로써 다음 협상에서 노사가 상호 만족할 수 있는 결과를 도출할 수 있도록 하는 동기가 될 것으로 판단되기 때문이다.

본 연구는 앞에서 언급한 바와 같이 여러 가지 유용한 연구 결과를 얻었다고 할 수 있지만 다음과 같은 연구의 한계점을 가지고 있는데, 이 한계점과 아울러 향후 보다 나은 연구를 위해서는 다음과 같은 과제들이 제시될 수 있을 것이다.

본 연구가 노사 양측의 협상대표라는 소집단을 대상으로 한 연구인데도 불구하고 노사 양측 협상대표자 가운데 한 사람만을 대상으로 조사한 점에 대해 다소의 문제가 제기될 수 있다. 그러나 앞에서 지적한 바와 같이 사용자측의 경우에는 기업의 입장에서 의견의 통일성이 높으며, 노조측의 경우에도 면접조사 결과 임금 및 노조 조직과 관련된 민감한 조사에 응할 경우, 응답 자체의 결정은 물론이고 중요한 내용은 대체로 노조 내부의 의견이 취합된다는 점을 감안하여 각 집단의 협상대표자 가운데 한 사람만을 대상으로 조사를 실시하였다. 그러나 향후에는 협상대표자 다수를 대상으로 한 연구를 실시해 볼 필요가 있을 것이다.

또 다른 한계점으로는 본 연구는 횡단적 자료를 통해 분석이 이루어졌기 때문에 연구 결과에 대한 인과관계 분석에는 한계가 있음을 밝혀둔다.

향후 연구에서는 사회적 규범이나 커뮤니케이션 등과 같은 사회적 맥락(context) 변수가 협상자의 인지적 틀에 미치는 영향을 검토해 볼 필요가 있겠다. 또한 협상자의 인지적 틀을 긍정적 및 부정적이라는 2차원의 범주보다 더 넓은 범주로 나누어 연구하되(Pinkley, 1990; Pinkley and Northcraft, 1994; Thompson, Peterson, and Kray, 1995) 더 많은 현장 연구가 필요하다.

참고문헌

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abstract

The Determinants of Negotiator’s Frame

in Wage Negotiations

Kang-Sung Lee

The purpose of this study is to investigate the factors that affect negotiator’s frame using data collected from management and labor negotiators involved in actual wage negotiations.  The results showed that the factors affecting the frames of management and labor union negotiators were different.  Those factors affected management negotiators’ frame were a mix of wage-related, union-related, and management-related factors.  On the other hand, all the management-related factors and union characteristics were significant in determining labor negotiators’ frames.  Understanding and satisfying the differences of their interests and needs are crucial ways to increase the effectiveness of negotiation through the positive frames of both management and union negotiators.

Keywords: Wage Negotiation, Negotiator’s Frame, Wage-related Factors, Union-related Factors, Management-related Factors, Positive Frame, The Effectiveness of Negotiation